El arte de convencer a través de la comunicación estratégica

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Felipe Riaño Jaramillo, psicólogo y publicista
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En medio de un entorno empresarial altamente competitivo, posicionar una imagen corporativa, anticiparse a los repentinos períodos de crisis o cambios y sostener una comunicación asertiva con el equipo de trabajo, los consumidores y demás actores externos, son algunos de los grandes desafíos que enfrentan los CEO al momento de representar y garantizar la supervivencia de sus organizaciones.

Es por eso que dentro del desarrollo de la estrategia de negocio resulta prácticamente indispensable la puesta en marcha de un plan de comunicación estratégica, que permita transmitir efectivamente las ideas de la compañía y sus líderes, además de mantener su reputación ante las diferentes situaciones. Una empresa o un líder que dirige de manera inadecuada su imagen será más vulnerable ante los obstáculos que puede traer el mercado.

Este fue el reto que planteó una de las recientes sesiones del programa Presidentes de Empresa, de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes, para sus asistentes. En esta ocasión, más allá de conocer experiencias sobre el desarrollo de planes de comunicación y oratoria, los líderes empresariales tuvieron la oportunidad de socializar y construir su propio discurso, bajo la orientación de Felipe Riaño, psicólogo y publicista; y José Carlos Álvarez, politólogo y filósofo, quienes tienen una amplia formación y experiencia en este tema.

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A partir del ejemplo de reconocidos líderes, como Barack Obama, Steve Jobs y Martin Luther King, cuyos discursos trascienden a través del tiempo, los expertos explicaron cuáles son los aspectos que se deben tener en cuenta para persuadir y construir empatía a través del buen uso de la palabra:

Definir la estructura racional.En primer lugar, es necesario identificar cuál es la idea que pretende posicionar y el objetivo que tendrá su mensaje; es decir, si será informativo, persuasivo, entretenido o reflexivo. El propósito será el alma de sus discursos y se podrá determinar luego de identificar el tipo de audiencia al que se va a dirigir.

Sin emoción no hay moción. Un mensaje que no pasa inadvertido, y que por el contrario tiene un mayor impacto en la audiencia, generalmente se caracteriza por contener las seis emociones primarias: miedo, sorpresa, repulsión, rabia, tristeza y alegría. Hacer énfasis en una problemática y luego en una solución contundente será una táctica efectiva para generar una mayor conexión con el público.

Sin embargo, captar la atención de la audiencia es un reto que se debe superar en menos de un minuto. De hecho, según plantea la psicología social, un orador tiene en promedio tan solo 10 segundos para atrapar la atención de sus espectadores y provocar un llamado a la acción.

¿Cómo generar impacto con su mensaje?

De acuerdo con un estudio de la Universidad de Princeton, el 92 % de las personas compran marcas que se comunican a través del storytelling. De este modo, construir un discurso a partir de la narración de una historia que genere curiosidad despertará empatía y mayores emociones por parte de la audiencia. Inspirar es parte esencial de la comunicación.

Pero las palabras no lo son todo. El lenguaje corporal cumple un papel importante al momento de persuadir y convencer al público. Además, ser auténtico y coherente con sus movimientos le permitirá conectarse con la audiencia.

No descuide el movimiento de sus pies. Aunque este es uno de los aspectos más difíciles de controlar, es fundamental evitar el desplazamiento constante por el escenario. Por el contrario, caminar con naturalidad y con un ritmo moderado dará una sensación de tranquilidad y confianza ante los espectadores.

Complemente su mensaje con las manos. El movimiento que realiza con sus manos podrá convencer o, en el peor de los casos, distraer al público. Trate de hacer movimientos pausados que tengan coherencia y dibujen cada frase que dice verbalmente.

Controle las expresiones de su rostro. No se trata de fingir ni de desviar su mirada hacia puntos diferentes para sentir más confianza. Actúe con naturalidad e interactúe con el público a través de sus ojos.

La psicología detrás de la voz

Puede que tenga en su mente las palabras adecuadas, pero si no proyecta su voz de acuerdo con su intención comunicativa, su mensaje perderá impacto y se volverá monótono. A la hora de preparar un discurso, estos son los puntos que debe tener en cuenta:

Volumen. Dependiendo del contexto en el que se encuentre y la cantidad de audiencia a la que se dirige, la intensidad de su voz deberá cambiar. Por tal motivo es importante que se prepare previamente e identifique la fuerza con la que interpretará su discurso.

Tono. El tono de su voz variará según las emociones que transmitirá a lo largo de su discurso y aprovechar los matices le permitirá dejar a un lado la monotonía. Por ejemplo, si desea emitir alegría, deberá utilizar tonalidades altas, mientras que los tonos bajos le ayudarán a mostrar sentimientos de tristeza, autoridad o persuasión.

Ritmo. Con base en el propósito que definió para su mensaje, podrá determinar la velocidad de su oratoria. En este caso, un ritmo rápido persuadirá a los asistentes, mientras que si sostiene un nivel lento, denotará una sensación de reflexión e inteligencia.

Finalmente, es importante tener en cuenta que la comunicación interna y externa debe estar en la mente de un CEO desde el momento en que inicia un proyecto. Tener bajo la manga una estrategia que le permita reaccionar anticipadamente ante cualquier suceso que ponga en riesgo la imagen y reputación corporativa, lo posicionará con éxito en el mercado.

Este contenido hace parte de la edición “Pymes” de La Nota Económica.

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