Sales Enablement Transformación: la organización como un ecosistema integrado hacia la consecución de las ventas

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Imagen: cortesía.
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Nos encontramos en un momento de transformación para el que muchas organizaciones llevan años trabajando, evolucionando sus estrategias, sus modelos comerciales y su operación con el objetivo de optimizar la manera en que consiguen sus resultados.

En este contexto, es clave entender la organización como un ecosistema que permite a la Dirección Comercial integrar y controlar todas las herramientas disponibles, que posibiliten la mejora continua del equipo de ventas y la consecución de los KPI’s.

Overlap, consultora multinacional experta en la implementación de estrategias de negocio, analizó y compartió con nosotros el modelo Sales Enablement Transformation, una solución integral para apoyar a las áreas de ventas en la consecución de los resultados.

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Jordi Miró, consejero de Danone y Ecoembes y asesor de Overlap, compartía que “es un ecosistema que permite, de alguna forma, elegir bien aquellas herramientas disponibles para la organización comercial en la consecución de sus objetivos”,

Entre los resultados y las ventajas que ofrece el Sales Enablement Transformation se encuentran la posibilidad de predecir los resultados de negocio, la identificación rápida de mejores prácticas, la integración de los datos en las decisiones comerciales, el aumento de la confianza de los clientes, la definición de perfiles de éxito en los equipos de venta y la creación de planes de desarrollo personalizados que, a su vez, facilitan la retención del talento y la mejora continua.

¿Cómo diseñar e implementar el modelo Sales Enablement Transformation?

Andrés Rios, socio y director de marketing corporativo de Overlap aclaró, durante su intervención, que el proceso de creación de habilidades de venta se basa en un nuevo modelo de negocio compuesto por bloques de herramientas y tendencias como el machine learning, el adaptive learning, el coaching, el omnichannel customer journey, la automatización del marketing, la visión 360º del cliente, métricas, entre otras, que aumentan la eficiencia.

Andrés explicó que existen tres pasos fundamentales:

  1. Diseño de la estrategia comercial. Esta debe partir del concepto de cliente 360º y el análisis de cada uno de los
  2. Definición del perfil aspiracional. Es importante analizar los diferentes roles comerciales que existen, con sus habilidades y capacidades, así como las herramientas con que cuenta la compañía para consolidar un equipo que logre darles las respuestas correctas a los clientes.
  3. Medición. Con base en la estrategia planteada y desarrollada a partir de los anteriores puntos es esencial contar con indicadores y métricas que permitan medir los resultados. Este proceso se puede apoyar en la inteligencia artificial.

En el evento virtual, dirigido por Yohana García, directora técnica de Overlap en Colombia, se generó un espacio de debate y conversación posterior donde Natalia Gallego, responsable de metodología comercial de Protección, y Alvaro Lucini, gerente regional de Overlap para Colombia y Perú, nos aportaron su visión y experiencia de cara a la realidad que están viviendo las organizaciones. Donde destacaron “la importancia de tener una metodología y una sistemática comercial que apoye todo el proceso de implementación de las estrategias”.

Después de este análisis nos damos cuenta de que es el momento de liderar la transformación y anticiparnos para que la ola no nos lleve por delante.

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