Ganar dinero a partir de los datos del consumidor

Diversas empresas de productos de consumo vienen realizando grandes inversiones en capacidades digitales y datos en los últimos años, al punto que se proyecta que las inversiones digitales y analíticas podrían generar un valor de casi USD 500 mil millones para las empresas de bienes de consumo empaquetados para 2023.

Ahora se enfrentan al próximo paso crítico, que probablemente resulte mucho más difícil: determinar cómo ganar dinero con toda esa información, mientras navegan por un modelo de interacción minorista y de consumo que se vuelve cada vez más digital.

Según lo expone PwC, las empresas de los mercados de consumo no son las únicas que enfrentan desafíos relacionados con los datos. Ganar en cualquier industria hoy, exige más que la digitalización. También requiere el uso de los datos que recopilan las empresas para competir de nuevas formas.

Eso significa que es imperativo que adquieran o desarrollen las herramientas y habilidades necesarias para ordenar e interrogar una gran cantidad de datos, que permitan tomar decisiones más inteligentes, rápidas y que mejoren la experiencia del consumidor.

Incluso más que en otras industrias, las empresas de mercados de consumo que utilizan la información de los clientes para lograr la eficiencia plantean riesgos significativos. Así lo evidencia la Encuesta Global Consumer Insights Pulse. De las más de 9.000 personas entrevistadas en 25 territorios, el 58 % asegura que la protección de sus datos personales tiene un gran impacto en la confianza que tienen con una marca.

Además, el 54 % asegura estar abierto a compartir sus datos solo cuando las empresas tienen una política de seguridad de la información clara. Las consideraciones de privacidad también pueden ser más importantes en algunas regiones. Por ejemplo, el Reglamento General de Protección de Datos de la Unión Europea ha hecho que los consumidores del viejo continente en general sean más conscientes de la protección de datos que sus pares estadounidenses.

Claras ventajas para los minoristas

A medida que las empresas de mercados de consumo se proponen convertir los datos de los clientes en valor comercial, deben actuar con cuidado. En particular, deben asegurarse de estar dentro de las rigurosas normas de privacidad de datos actuales y de operar procesos sólidos de gobierno de datos.

Los minoristas y los actores de bienes de consumo que se embarcan en este viaje, enfrentan caminos muy diferentes. Tomemos primero a los minoristas. En la carrera por explotar los conocimientos digitales tienen claras ventajas, porque están inundados de datos, generados y recopilados a través de su compromiso directo con los consumidores, incluso a través de programas de lealtad y su supervisión íntima de los flujos de productos.

Como resultado, tienen enormes conjuntos de datos ricos en información sobre los clientes. Mientras desarrollan casos de uso para generar más valor a partir de este activo, pueden perseguir simultáneamente tres objetivos:

• Mejorar y personalizar la experiencia de los clientes anticipándose a sus necesidades, ofreciéndoles el producto adecuado en el momento preciso, a través del canal y la combinación de servicios correctos y adaptando el proceso de compra de principio a fin, de forma invisible a sus requisitos individuales.
• Hacer que las operaciones minoristas digitales omnicanal sean más eficientes, tanto internamente como en todo su ecosistema, a través de una colaboración más estrecha basada en datos.
• Vender conocimientos de datos externamente para convertir sus lagos de información de un costo a un centro de ganancias.

La investigación de PwC da cuenta de que los grandes minoristas están haciendo estas tres cosas, en diferentes niveles de madurez. Unos están movilizando a su gente y tecnología para construir un modelo de negocios que aproveche los datos internamente y también proporcione conocimientos de información al mundo exterior. Como resultado, estas compañías brindarán servicios de datos a otras empresas, creando un mayor valor tanto para ellas como para otros en su ecosistema.

Empresas de bienes de consumo se ponen al día

En cuanto a las empresas de bienes de consumo se observa que la capacidad de convertir los datos en información procesable es un factor de éxito tan crítico para estas organizaciones como lo es para los minoristas.

Estas empresas están a un paso de distancia de los clientes finales y tienen menos visibilidad sobre el comportamiento, las preferencias y las transacciones de los consumidores. Esto hace que los jugadores de bienes de consumo estén más expuestos a la disrupción del mercado y corran el riesgo de no detectar los signos inicialmente sutiles de cambios importantes en las preferencias de los consumidores.

Se evidenció que muchas marcas están creando estrategias directas al consumidor. Pero la mayoría necesitará unirse a los ecosistemas de datos de los minoristas para obtener los conocimientos complementarios que necesitan, desarrollar una cadena de suministro estrechamente integrada y cumplir con las expectativas de transparencia y trazabilidad de los consumidores.

De los datos de PwC se puede concluir que hoy en día, todas las empresas necesitan ir más allá de lo digital. Pero los desafíos al hacerlo pueden diferir dramáticamente, incluso dentro de la misma industria. Por ello, los líderes empresariales deben preguntarse de dónde parte su empresa en su búsqueda para convertir los datos en valor, y si tiene las competencias adecuadas para recopilar, limpiar y proteger los datos que se poseen, para crear los casos de uso que impulsarán nuevos modelos comerciales. De lo contrario, es hora de mejorar el manejo en torno a los datos y las personas, e ir más allá de lo digital antes que lo hagan los competidores.