De acuerdo con un nuevo reporte de Boston Consulting Group, la capacidad de lectura temprana del mercado será clave en un contexto marcado por consumidores más volátiles
Durante años, el precio fue el principal diferenciador del retail. Hoy, eso está cambiando. La nueva ventaja competitiva de las cadenas y comercios no será quién vende más barato, sino quién logra anticiparse primero a los cambios en el comportamiento del consumidor. Así lo plantea un reciente informe de Boston Consulting Group, que advierte que la inteligencia artificial está transformando la manera en que las empresas detectan señales de demanda, ajustan promociones y toman decisiones comerciales en tiempo real.
La publicación Always-On Merchandising: How AI Agents Are Transforming Retail describe un escenario donde agentes especializados de inteligencia artificial monitorean de forma continua variables como precios de la competencia, tendencias de búsqueda, comportamiento del consumidor, clima, inventarios y movimientos del mercado para recomendar ajustes inmediatos en surtido, promociones o precios.
A diferencia del modelo tradicional, donde los equipos comerciales consolidan manualmente información y reaccionan días o semanas después a los cambios del mercado, el nuevo enfoque permite identificar variaciones en la demanda antes que la competencia y actuar en cuestión de horas.
“El retail está entrando en una etapa donde reaccionar ya no será suficiente. Las compañías que ganen serán aquellas capaces de detectar señales de consumo antes que los demás y convertir esa información en decisiones rápidas y coordinadas. La IA permite pasar de un modelo reactivo a uno predictivo y permanente”, señala Alfonso Astudillo, Managing Director & Partner de Boston Consulting Group.
El informe explica cómo estos sistemas funcionan mediante distintos agentes de IA especializados. Por ejemplo, un agente de precios monitorea cambios en costos, elasticidad y movimientos de competidores; otro analiza promociones y efectividad comercial; mientras un agente de sentimiento del consumidor interpreta tendencias en búsquedas, redes sociales y patrones de compra para identificar cambios emergentes en preferencias y demanda.
Un ejemplo de esta evolución se refleja en la forma como algunas organizaciones están incorporando inteligencia artificial y analítica avanzada para comprender mejor a sus clientes y fortalecer su capacidad de respuesta.
«En el Centro Comercial Santafé creemos que la inteligencia artificial y la analítica de datos son herramientas que potencian la toma de decisiones. Convertimos el comportamiento de nuestros visitantes en conocimiento estratégico para comprender sus dinámicas, optimizar la operación, medir el impacto de nuestras iniciativas y diseñar experiencias cada vez más relevantes. La tecnología nos permite anticiparnos, actuar con mayor precisión y seguir construyendo un centro comercial más inteligente, eficiente y conectado con las necesidades de nuestros clientes», asegura Andrés Hernández, gerente de Santafé Centro Comercial.
Según BCG, esta capacidad de lectura temprana del mercado será clave en un contexto marcado por consumidores más volátiles, ciclos de consumo más cortos y una competencia cada vez más agresiva entre retailers, marketplaces y plataformas digitales. Incluso factores externos como cambios climáticos, eventos coyunturales o conversaciones virales en redes sociales pueden modificar la demanda en cuestión de horas.
La transformación también cambia el rol de los equipos comerciales. A medida que la IA asuma tareas operativas y analíticas, los profesionales del retail podrán concentrarse en funciones estratégicas como la relación con proveedores, la construcción de marca, la diferenciación del portafolio y la experiencia del cliente.
Sin embargo, BCG advierte que la mayoría de las empresas aún no está preparada para operar bajo este modelo. Para avanzar, las organizaciones deberán estandarizar datos, integrar áreas tradicionalmente aisladas y rediseñar sus procesos de toma de decisiones. El reto no será únicamente tecnológico, sino organizacional y cultural.
“El futuro del retail no estará definido únicamente por quién tiene mejores precios, sino por quién entiende primero hacia dónde se mueve el consumidor. Ahí es donde la inteligencia artificial empieza a convertirse en una infraestructura crítica para competir”, concluye Astudillo.
