Modelos de venta tradicional y online: ¿Cuál es el favorito de las compañías?
Aunque el modelo de venta online llegó para transformar y quedarse, múltiples empresas aún implementan ambos modelos para complementar sus estrategias de ventas.
En los últimos años, los procesos de compra online han alterado los modelos de venta de múltiples compañías alrededor del mundo. Está claro que estamos viviendo en una era tecnológica, en la que los procesos se están transformando hacia lo digital, como sucede en los sectores de salud, entretenimiento, banca, bienes raíces, entre otros. Teniendo esto en cuenta, es razonable que las organizaciones también se estén sumando a este cambio para comercializar sus productos o servicios.
Aunque el modelo de venta tradicional y el e-commerce (venta online) tienen un objetivo en común, que es el intercambio de bienes, existen grandes diferencias entre sus “modos operandi”. Por ejemplo, mientras que el modelo tradicional utiliza catálogos de productos organizados por categoría que implican procesos de impresión y distribución de altos costos, el modelo online permite tener catálogos en línea para exponer los productos, sus características, los precios y hasta plataformas de cobro instantáneas.
Adicionalmente, hace un par de años, surgió una tendencia en China conocida como “Live Stream Shopping” o compras en directo a través de plataformas online. Consiste en promocionar artículos a través de transmisiones en vivo, muchas veces organizado en fechas especiales y con la presencia de influenciadores para atraer mayor cantidad de usuarios. Estos últimos podrán hacer sus compras haciendo solo un solo clic, lo cual favorece la inmediatez de la compra. Compañías como Amazon ya han implementado esta estrategia, permitiéndoles conquistar a nuevos clientes y batiendo récords de ventas.
El e-commerce presenta varias ventajas atractivas para las compañías de hoy en día. Entre estas, el ahorro de costes en instalaciones físicas, el “almacenamiento inteligente” para los inventarios, la satisfacción de expectativas de los clientes, los análisis y cifras de ventas para impulsar las estrategias, entre otros. Sin embargo, esto no significa que el modelo tradicional haya sido dejado a un lado. Algunas compañías consideran que ambos modelos se convierten en el complemento perfecto para amplificar sus productos y servicios.
Por ejemplo, en el caso de la multinacional de cosméticos, Natura, la compañía se vio inmersa en una evolución digital que fue impulsada aún más tras la pandemia del Covid-19. El buen desempeño de sus canales digitales, tanto en la venta de sus consultores como en el e-commerce tradicional, confirmó que la digitalización sería una gran avenida de crecimiento para sus negocios.
En el 2021, Natura obtuvo un incremento del 50% la facturación en e-commerce en comparación con el 2020, lo que supone un aumento del 26% por encima del presupuesto de ventas planeado. Se vendieron 657.457 ítems o productos a través de su página web durante este año y cerraron con 71.114 Consultores Natura Digitales, ampliando el poder de su red de ventas a un modelo offline y online.
“El reto más grande que afrontamos es que nuestras consultoras y consultores adopten las ventas online como parte de su día a día y las vean como una opción para aumentar sus ganancias. Para nosotros es muy importante que perciban ambos modelos de venta (tradicional y online) como un complemento y que, por ningún motivo, se canibalizan. Por el contrario, esto les permite, como Consultores de Belleza Natura, ofrecer un servicio diferenciado y personalizado para sus clientes, brindándoles confianza, comodidad y practicidad en sus interacciones. Lo anterior siempre con el objetivo de potenciar la generación de propósito, pertenencia y prosperidad para toda la red y fortalecer el valor único de las ventas a través de las relaciones.” Esto afirmó Lina Hoyos, Gerente de Venta Online de Natura Colombia.
Según Lina, el reto de la transformación digital de sus consultores surgió desde el 2019, año en que se implementó la nueva forma de vender. Para impulsar dicha transformación, Natura desarrolló espacios de aprendizaje continuo en los que los consultores pueden entrenarse en diferentes temas para apropiarse de la digitalización. “Por ejemplo, cómo vender a través de internet para sacarle el máximo provecho a sus tiendas digitales, cómo incluir una estrategia de social selling para tener un mayor alcance y atraer nuevos clientes y cómo fortalecer sus habilidades digitales accediendo y haciendo uso de herramientas tecnológicas que hemos desarrollado para atender a sus necesidades y facilitar su día a día”, explicó.
Algunos beneficios de la venta online que destaca la profesional son:
- Nuevos canales y oportunidades para atracción de clientes.
- Oferta de productos en toda Colombia sin necesidad de salir de casa.
- Ahorro de tiempo y dinero en múltiples procesos.
- Pago seguro e inmediato, ya que se evitan procesos de cobros.
- Prosperidad para el negocio y para la red de ventas.
Sin duda, la apertura digital ha abierto las puertas a las empresas colombianas para llegar a nuevos hogares y atraer clientes con un perfil más digital, especialmente en aquellas ciudades en las que se sabe que hay una mejor adopción y adaptación a los modelos online. Entre estas se encuentran Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla.
De acuerdo con la experta, “El modelo de venta online de Natura también brinda la posibilidad a nuevas generaciones de consultores para que empiecen un emprendimiento digital inclusivo en cuestión de minutos y sin ningún costo, donde podrán vender nuestros productos a toda Colombia y obtener ganancias al instante. Para el 2022 esperamos seguir creciendo nuestra comunidad de consultores digitales.”
Le preguntamos también, cómo es posible lograr una experiencia digital cercana para los clientes mediante los modelos de venta online. Su respuesta fue que es indispensable contar con equipos dedicados a mejorar las experiencias de compra de los usuarios finales. En el caso de Natura, cada mes se realizan adaptaciones o mejoras en los procesos con el objetivo de otorgar una experiencia segura, ágil y de fácil navegabilidad en todos los dispositivos.
“Entre nuestras novedades más representativas está la experiencia que ofrecemos a través de nuestra app Natura, con una interfaz moderna e intuitiva. Traemos nuevas funcionalidades como el espejo virtual para probar lo mejor de nuestro maquillaje y ofertas exclusivas que solo se pueden aprovechar por este canal”, aseguró.
En cuanto a proyecciones en ventas digitales, esta compañía espera un crecimiento del 23% para el 2022 en comparación con los resultados del 2021, lo que representa un caso de éxito en el mercado. Seguramente sucederá igual en otras compañías colombianas que hayan optado por este modelo de negocio que llegó para quedarse y transformar el mundo.
