Desconfianza, economía y 3 estrategias para atraer consumidores

Las más recientes cifras de confianza de los consumidores no son halagadoras. Los datos teñidos de rojo dejan ver que los empresarios deberán ser más creativos a la hora de vender sus productos y servicios.

De acuerdo con Fedesarrollo, la confianza del consumidor marcó un balance negativo de -28,2 % en su medición de febrero. Este guarismo es comparable que se alcanzó en los momentos angustiosos de 2020 y el paro de mayo de 2021.

Paralelamente, aunque sus datos son más rezagados, el DANE reveló los resultados de la encuesta del “Pulso Social” para diciembre de 2022. Desafortunadamente, la tendencia a la baja se mantuvo, a pesar del leve incremento producto del ambiente navideño.

Esto no hace más sino confirmar los síntomas de la desaceleración que ya vive el país. Lo preocupante es que los hogares muestren estos niveles de pesimismo. Este es el escenario con el que habrá que convivir durante el resto de 2023.

La razón de esto es que, a la pregunta “¿durante los próximos 12 meses vamos a tener buenos tiempos económicamente?” el balance de respuestas, en febrero de este año, cayó a un -35 %. En pocas palabras, los consumidores ven un año negro.

Este es un reto tanto para los empresarios, como para la economía. Lidiar con un panorama cargado de tanto pesimismo e incertidumbre no será fácil.

Percepción de los consumidores sobre situación del país y del hogar

*Trimestre corrido hasta febrero de 2023
Fuente: Fedesarrollo

Detonantes de desconfianza

El pesimismo no surge de forma espontánea. La suma de múltiples factores es la que llevó a registrar esos niveles de desconfianza.

Uno de los principales tiene que ver con la inflación. En la medida en que los precios de bienes y servicios se continúe acelerándose, el ingreso disponible caerá. Cuanto más dinero se tenga que destinar a comprar las mismas cosas de hace uno, dos o tres años, peor será la confianza de los consumidores.

A la par de este fenómeno, se agrega la subida de las tasas de interés. Este es un remedio doloroso, pero necesario. En la medida en que la inflación se sale de cause, el Banco de la República empieza a apretar su política monetaria.

Como resultado, la tasa de intervención del Banco llegó a 12,75 %. Este fue un salto enorme desde el 4 % que se tenía un año atrás y mucho mayor desde el 1,75 % que rigió a finales de 2020 y durante casi todo el 2021.

De esta manera todas las tasas de interés empezaron a subir. Desde los microcréditos y las tarjetas, hasta préstamos hipotecarios. Así, se empezó a crear una espiral negativa para los consumidores: menos ingreso por cuenta de la inflación y menor posibilidad de acceder a créditos que les permitan consumir.

Por supuesto, esa es la idea de una política monetaria contraccionista, pero es innegable el malestar que puede causar.

Además en medio de toda esta tormenta, el Gobierno Nacional salió a proponer cuanta reforma se le pasó por la cabeza. Esto no hace sino incrementar la incertidumbre y poner a los consumidores a pensar dos veces antes de comprar un producto o servicio.

Ni durables ni vivienda

Ese panorama gris que ven los consumidores se refleja en su disposición a comprar bienes con un horizonte más amplio. Así, no hay mucha disposición a gastar en carros, electrodomésticos, artículos para el hogar, etc. Pero tampoco hay ambiente para la compra de vivienda.

La razón de esto es la imposibilidad de planear con claridad lo que va a pasar a la vuelta de uno o dos años, así como de las altas tasas de interés. Y no, la reducción de tasas que han puesto en marcha algunas entidades financieras no va a revertir esa tendencia a la cautela que tienen los consumidores.

Esto pone en aprietos a todo el aparato productivo. Si el 60 % del PIB corresponde al gasto de los hogares, una contracción de este rubro implica un golpe a toda la economía.

Aquí es donde la estrategia de los empresarios debe hacerse notar. ¿Cómo actuar cuando un consumidor se enfrenta a los dilemas como los que tiene en la actualidad?

Tres estrategias para enfrentar la crisis

Atraer a clientes en este escenario no será nada fácil, pero los expertos en el tema aseguran que no todo está perdido. Aún hay alternativas para lograrlo.

1. La antigua práctica de ofrecer descuentos y promociones

Estos son una excelente manera de atraer a los clientes que tienen limitaciones financieras. Los comercios pueden ofrecer descuentos en productos seleccionados o promociones como «compra uno y llévate otro gratis». La clave es hacer ver al consumidor que está recibiendo más por su dinero.

• Garantías y devoluciones sin preguntas

Las garantías y las políticas de devoluciones pueden ayudar a los clientes a sentirse más seguros al comprar. Esto puede hacer ver a la marca como responsable y confiada en la calidad de su producto o servicios. Así el consumidor sentirá mayor confianza y, en últimas, será más proclive a comprar.

• Fomentar el compromiso y la experiencia del cliente (reverse selling)

La interacción y la experiencia del cliente en la tienda aumenta la confianza del consumidor y su disposición a comprar. Se pueden realizar actividades como talleres, demostraciones de productos, degustaciones o cualquier evento que proporcione valor y una experiencia única al cliente. Como un punto adicional, estas actividades pueden aumentar la fidelidad del cliente, ya que los clientes se sentirán valorados y cuidados.