Miembros de la cadena de valor del sector constructor evaluarán estrategias para impulsar las ventas de vivienda

‘Encuentro Nacional de Ventas’, Medellín entre el 25 y el 26 de junio. En este evento se analizarán las estrategias para revertir las cifras a la baja, y las acciones de comercialización para impulsar nuevos negocios con transformación digital e innovación aplicadas a la industria.

Ante la oportunidad que nos brinda la coyuntura de impulsar las ventas de vivienda nueva en Colombia, los integrantes de la cadena de valor del sector constructor se han puesto en la tarea de identificar qué acciones ponen en marcha para demostrarles a los colombianos que sí es posible acceder a una casa diga y formal. Nuevas estrategias comerciales, un diagnóstico de los errores más comunes al vender, y el impulso a tecnologías, como la Inteligencia Artificial (IA), están en el portafolio para la fuerza de ventas.

Para ahondar sobre el tema, varios expertos nacionales e internacionales se reunirán en Medellín el 25 y el 26 de junio durante el ‘Encuentro Nacional de Ventas’. “Estamos en un momento complejo, pero también lleno de posibilidades. En muchos países de Latinoamérica hay una demanda enorme de vivienda, pero el cliente es más exigente, más informado y menos paciente”, afirmó el guatemalteco Juan Pablo Palmieri, fundador y CEO de Quiiven, quien participará en el evento más importante para los equipos comerciales del sector.

“Desde Quiiven, por ejemplo, nos encargamos de cuidar la rentabilidad de los proyectos inmobiliarios implementando estrategias de mercadeo digital y ventas efectivas, una tarea que a los equipos les ayuda a contrarrestar los errores más comunes que cometen, entre ellos, pensar que la tecnología sustituye al proceso comercial, tercerizar la relación con el cliente a bots (programas que simulan la interacción humana) o el diseño de campañas mal estructuradas”. Palmieri llega al evento con el análisis de más de 400 proyectos activos en 9 países que ha servido para detectar los errores recurrentes y actuar, “porque las ventas es una profesión que merece estructura, método y estrategia”.

Rodolfo Arenas, quien también estará en el encuentro, considera que “los empresarios con propósito son la clave para transformar a Colombia”. De hecho, este es el enfoque de su charla, en la cual expondrá sobre su experiencia en varios sectores, entre ellos el constructor, donde ha participado en proyectos de vivienda, comercio y obras públicas”.

Buen momento para comprar vivienda

Hay quienes aseguran que siempre es un buen momento para comprar finca raíz. Así lo afirma Mabel Quintero, especialista en Financiación de Vivienda y cocreadora junto a Camacol del curso virtual ‘Construyéndote con Tu Vivienda Propia’, quien tendrá un espacio en el ‘Encuentro Nacional de Ventas’: “La juventud es un estado temporal, pero la necesidad de tener una vivienda es constante. De ahí la importancia de empezar a organizarse hoy para cumplir ese sueño”, afirma Quintero, quien considera que hay que vencer el miedo de comprar y, claro, reforzar el trabajo de los vendedores.

Consciente de la importancia de orientar en educación financiera para que los interesados hagan la mejor compra, el evento también tendrá como conferencista a Felipe Zuluaga, quien a través de ‘Mis Propias Finanzas’ ha impulsado estrategias comerciales. “En la era digital la marca personal es el activo más valioso que ayuda a aumentar las ventas”, asegura Zuluaga, quien desde su actividad lleva varios años orientando a los potenciales compradores.

En línea con el trabajo que ha realizado Camacol para impulsar la inclusión en el sector constructor, la coach internacional Cecilia Pinzón expondrá sobre la importancia de conformar equipos diversos. “Es esencial contar con líderes capaces de desbloquear su máximo potencial y fomentar culturas de inclusión, pero no basta sólo con apostarle a la diversidad”, afirma Pinzón, a quien se sumarán otros conferencistas que también están trabajando en las nuevas formas de vender y reactivar el sector.

Juliana Arias es una de ellas. Desde su firma de consultoría JA Business Design está desarrollando estrategias de negocios, específicamente para la industria inmobiliaria, que le apuestan a la creación de modelos más humanos, rentables y sostenibles, que, precisamente, ahora están en la lista de prioridades de la agenda empresarial del sector constructor.

Construcción sostenible e inteligencia artificial

La demostración del trabajo que hace la industria edificadora para impulsar las ventas de vivienda también se ve en la apuesta sostenible y en la forma de vender proyectos verdes. “Comunicar de manera efectiva, así como los beneficios de construir y certificar verde, forman parte del camino para posicionar a las empresas constructoras”, explica Cecilia Lozada, líder de la certificación Edge en Colombia, quien desde la Corporación Financiera Internacional (IFC) del Banco Mundial, ha trabajado el tema en el país.

El ‘Encuentro Nacional de Ventas’ también reunirá a Marcela Rojas, Andrea Ortiz y Melissa Acosta, de la compañía SkaloTek. En aras de aportar a las acciones para fortalecer las ventas de una manera diferente, ellas mostrarán el potencial de la Inteligencia Artificial (IA). En la misma línea, Nathalia Miranda y Marcela Moreno, de la firma Transformente, expondrán sobre los principios de las neuroventas, que, aseguran, “es una forma de entender cómo funciona la mente del cliente y qué impulsa realmente una decisión de compra”.

A la agenda se suma el productor y director de proyectos inmersivos, Juan Manuel Escobar, quien afirma que “la realidad aumentada, la web 3.0 y la realidad virtual son herramientas poderosas para impulsar las ventas. Todo lo que parecía ciencia ficción ya está transformando cómo diseñamos, vendemos y construimos proyectos inmobiliarios”, enfatiza.

El impulso de la comercialización de vivienda y otros productos y servicios a través de las redes sociales, la IA y las estrategias ABM (construcción de relaciones personalizadas con cuentas clave, en vez de una audiencia masiva), forma parte de la intervención de José María Vich, coach de negocios hispano colombiano. Como complemento, Santiago Ruiz, ingeniero

de diseño de producto, pondrá a consideración de la audiencia otra máxima que está en la agenda de los constructores para mover el mercado: la innovación.

De esta manera, el ‘Encuentro Nacional de Ventas’ espera trazar una hoja de ruta desde diferentes campos para aportar a la comercialización de vivienda y dejar sobre la mesa nuevas acciones y modelos de negocio.