Formas de minimizar el impacto de la desaceleración económica en un negocio
De acuerdo con los últimos datos del DANE, la economía colombiana continúa enfrentando desafíos significativos, que han resultado en una desaceleración económica, la cual requiere atención y acciones específicas para contrarrestarlas.
David Gómez, conferencista internacional y autor bestseller de varios libros (entre ellos, Negocios Inmortales: Cómo vender de manera rentable en tiempos difíciles), propone 10 consejos prácticos para que las compañías minimicen los efectos negativos de la desaceleración en el cumplimiento de sus objetivos de ventas:
1. Recupere clientes inactivos. Usualmente es algo tan simple como volver a estar en el radar y tener alguna razón para justificar su reaparición. Enfocarse en la reactivación de clientes es más sencillo y rentable, pues son personas que ya lo conocen, han trabajado con usted, conocen su marca y confían en su negocio.
2. Adapte sus productos y servicios. Este puede ser el momento de replantear su portafolio. Piense creativamente qué más puede ofrecer o si puede adelgazar el alcance de sus productos o servicios (unidades de empaque más pequeñas, paquetes de servicios adicionales o productos completamente nuevos para clientes actuales).
3. Expóngase a más clientes potenciales. El primer paso para que un cliente le compre, es que sepa que existe. Una forma muy efectiva de exponerse a nuevos clientes es apoyarse en aliados estratégicos (empresas que ya llegan a su mismo mercado objetivo pero que no son competencia directa) para que lo presenten.
4. Intensifique la distribución. Entre más expuesto esté a más clientes potenciales, mayores las probabilidades de vender. Entre más puertas toque, más puertas se abren. Algunas compañías han fortalecido su venta en canales digitales, otras han intensificado el “barrido” del mercado, y otras han explorado nuevos modelos de distribución.
5. Piense en rentabilidad, no solo en ventas. Cuando se desacelera la economía, el reto, más que vender, es hacerlo de manera rentable. Lograr una venta es relativamente fácil (baje el precio, ofrezca un beneficio adicional o prometa un servicio extra), el desafío es que esa venta deje dinero.
6. Explore otros segmentos de mercado. La desaceleración es una oportunidad para buscar nuevos mercados. Explore clientes como los actuales pero en otras zonas geográficas o identifique nichos que pueda atender de una mejor manera que sus competidores. El principio es que “si por acá llueve, por allá puede que esté soleado”.
7. Fortalezca la experiencia del cliente. Los buenos clientes se pierden por mal servicio. Con desaceleración no puede darse el lujo de perder un cliente (a menos que sea el cliente incorrecto). Mejore la experiencia del cliente no solo para lograr recurrencia, sino para estimular los referidos. Simplifique procesos, elimine pasos innecesarios, sistematice y en general, facilíteles la vida.
8. Promueva productos o servicios complementarios. Ganarse un cliente es todo un desafío, como para que solo compre una vez. La idea no solo es que siga comprando más de lo mismo, sino que compre productos o servicios adicionales. Recuérdele a sus clientes lo que vende, no presuma que conocen a fondo su portafolio.
9. Enamore a su equipo de trabajo. Piense en su equipo de ventas como un ejército de guerreros que sale todos los días a hacer su mejor esfuerzo, a dejar en alto el nombre de su compañía y a demostrarle al mundo por qué son la mejor opción. Refuerce el entrenamiento en producto y habilidades de ventas, manténgalos motivados y verifique que cuentan con todas las herramientas para hacer su trabajo.
10. Creer que es posible lo hace posible. Convencerse de que “la cosa está difícil”, es el primer paso para dejarle el camino libre a su competencia. Si todo el tiempo se repite que el cliente no va a comprar porque la situación está complicada, es la realidad que terminará creando. Todo comienza por tener la actitud correcta.
“Si bien la desaceleración es un hecho, es la forma como cada negocio reacciona lo que determina su inmunidad o vulnerabilidad. Es la capacidad de adaptación de cada empresa la que determina no solo su supervivencia sino su prosperidad”, indica David Gómez.
Gómez enfatiza que, aunque la incertidumbre de la economía y la desaceleración a nivel mundial puede ser desafiante, también presenta oportunidades para la innovación y el crecimiento. Plantea que son justamente las dificultades las que nos obligan a buscar soluciones distintas, y en muchos casos más efectivas, que inevitablemente llevarán el negocio a otro nivel. Explica que se trata de una contracción del consumo, mas no de una desaparición del mismo. Algo muy diferente.
“Cuando la demanda se contrae, la pregunta es ¿quiénes se quedan con ella? Que el consumo total en un sector se contraiga no implica que todos los negocios en ese sector se afecten por igual. Mientras algunos verán marcados decrecimientos y otros lograrán mantener sus ventas, también están aquellos que, pese a todos los pronósticos, crecerán y se fortalecerán. La diferencia la hará la estrategia comercial de cada uno”, agrega.
