4 puntos para aumentar la productividad comercial en tiempos de crisis

La economía está sufriendo cambios importantes tanto a nivel local como mundial y por ello la consultora War Room comparte cuatro  puntos que toda empresa debe priorizar en sus equipos de ventas con el fin de aumentar la productividad comercial. 

Posicionarse como asesor de negocios 

Las empresas deben comportarse como verdaderos asesores de negocio,  como un apoyo hacia actuales y potenciales clientes y no como un proveedor de productos y servicios. Deben poder generar impacto genuino de negocio en las estructuras de negocio de sus clientes y como les ayudarán a estos a generar o potenciar sus ventajas competitivas. Para esto, es importante que se tenga un conocimiento macro de las realidades de los negocios de los potenciales clientes y puedan conectarlas con su portafolio de soluciones. 

“Los equipos comerciales deben tener ejecutivos comerciales que entiendan primero el negocio de sus clientes, que estén conectados con dicha realidad y sean capaces de diseñar soluciones que atiendan los desafíos de los clientes. Es importante que el cliente perciba apoyo y guía de su potencial proveedor”, señaló Luis Salas, CEO de War Room, quien añadió que en tiempos de crisis se debe ser un vendedor consciente (Un vendedor que esté sumamente enfocado en facilitar soluciones efectivas a sus clientes, capaz de mostrar nuevas rutas y medios para atender los desafíos de los clientes, con alto nivel de accountability y responsabilidad sobre sus compromisos). 

Entender la promesa de valor del producto o servicio ofrecido 

Uno de los errores más recurrentes a la hora de ofrecer un producto o servicio en tiempos de crisis es no sustentar la promesa de valor que éste ofrece al mercado. Por esta razón,  es importante tener en cuenta que en coyunturas de incertidumbre demostrar el impacto de negocio y los dolores que podemos “curar” o beneficios que podemos ayudar a alcanzar cobrará mayor relevancia para los clientes que aquellos servicios o productos que no lo tengan. 

“Los equipos comerciales en tiempos de crisis necesitan entender cómo sus productos y servicios generan un valor real e inmediato a sus clientes. Es por eso, que es recomendable que se haga un análisis previo de la promesa de valor que cuenta la empresas para sus futuros prospectos y poder alinearla con los desafíos y oportunidades de los clientes.”, dijo Salas. 

Capacidad de resiliencia  

Cuando las economías se contraen la fuerza de ventas se enfrentan a escenarios más complicados. Es normal que los vendedores en tiempos de crisis reciban muchos más “NO” como respuesta lo que puede generar frustración y caída en la productividad de los agentes comerciales. 

“Los equipos comerciales deben trabajar en su salud emocional sobre todo en tiempos de crisis. Es importante recomponerse y levantarse rápido para no bajar los niveles de productividad. Asimismo, se pueden trabajar en cronogramas de ventas y en análisis de valor agregado, con el fin de reducir el margen de respuestas negativas”, expresó Salas.  

Desarrollo de habilidades humanas 

En  un contexto donde el cambio se ha instalado como la única constante, la capacidad de adaptación a cambios e imprevistos es un activo clave que todos los equipos comerciales deben tener presentes. 

“Las habilidades humanas son rasgos de la personalidad, socioemocionales, de comunicación y lenguaje que moldean el vínculo con otras personas. Hoy las organizaciones poseen estructuras cada vez más horizontales, con dotaciones diversas y heterogéneas, por lo que la capacidad de trabajar en equipo y en forma colaborativa resulta fundamental para cualquier posición especialmente en la áreas comerciales; la calidad de las conversaciones, la capacidad de indagar con curiosidad, y las habilidades de presentación serán sumamente relevantes en este contexto. 

Por último, contar con sistemas y métodos efectivos de planificación comercial (a nivel de cada ejecutivo) combinado con la disciplina de ejecución, serán un factor determinante en la productividad comercial. Planificar, ejecutar y controlar la efectividad permitirá a los ejecutivos comerciales actuar con mayor nivel de productividad y eficiencia”, concluyó Salas.