Negociación estratégica: la ventaja competitiva del liderazgo moderno
“Hoy, las compañías no pierden dinero por falta de oportunidades, sino por cómo negocian esas Oportunidades”, señala Luis Carlos Soto, Head of Latin America en The Maker Group.
Durante décadas, la negociación fue vista como un momento puntual. Hoy es el sistema operativo del negocio. Está en la mesa con clientes, en la relación con proveedores, en la ejecución comercial y, cada vez más, dentro de las propias organizaciones.
Por otra parte, “el liderazgo moderno no se trata de imponer decisiones. Se trata de construir acuerdos sostenibles en entornos de alta presión”, afirma Cristina Orozco, directora de operaciones Latam en The Maker Group.
Empresas como Nestlé, PepsiCo, Nike, Red Bull, Clorox, Danone, Georgia-Pacific, JM Smucker, Arca Continental y Avery Dennison no llegaron ahí por casualidad. Han elegido trabajar bajo la metodología de The Maker Group para desarrollar esta capacidad como un pilar estratégico. En estos entornos, pequeños cambios en cómo se negocia se traducen en millones de dólares en margen, eficiencia y crecimiento.
El contraste es evidente. Muchas organizaciones aún dependen de la intuición o del talento individual. Ejecutivos brillantes que negocian sin un proceso común. El resultado es inconsistencia, concesiones innecesarias y valor que se diluye en cada conversación. Las compañías que lideran operan diferente. Estructuran sus negociaciones con la misma rigurosidad con la que gestionan finanzas o estrategia. Preparan escenarios, entienden intereses detrás de posiciones, mapean influenciadores y definen con claridad qué significa ganar.
“Cuando una organización profesionaliza su forma de negociar, deja de reaccionar y empieza a dirigir las conversaciones que impactan el negocio”, explica Orozco. Este enfoque se materializa en The Maker Framework™, una metodología que convierte la negociación en una capacidad medible y escalable. Hoy, esta se potencia con un software propio que integra inteligencia artificial para elevar la preparación de cada negociación.
Más de 10.000 profesionales han sido entrenados bajo este enfoque en negociación, ventas, storytelling y procurement. Los resultados son consistentes: NPS superiores al 95 %, niveles de aplicabilidad cercanos al 99 % y un impacto tangible en el desempeño de los equipos. En conjunto, estas iniciativas han generado más de 500 millones de dólares en valor retornado para sus clientes.
“La mayoría de las negociaciones se ganan antes de empezar. La diferencia está en quién llega con claridad estratégica y quién deja de improvisar sin estructura”, afirma Matthew Geddie, socio y presidente de The Maker Group.
“Las organizaciones que realmente transforman sus resultados son aquellas que dejan de ver la negociación como un evento aislado y la integran como una disciplina central del negocio. Cuando eso sucede, no solo mejora el margen, mejora la calidad de las decisiones”, concluye Paul Voisard, socio y cofundador de The Maker Group.
Negociar no es cerrar rápido. Es diseñar el mejor resultado posible.
